Jeffrey Cross
Jeffrey Cross

Зроблено в Балтиморі: ціноутворення ваших членів для всіх у спільноті

Два тижні тому "Open Works Mobile" дебютував у Artscape, щорічному 3-денному фестивалі мистецтв в Балтіморі. Більше 350 тисяч людей пройшли через безкоштовні концерти, місцеві художники та чудову їжу. У нашому наметі ми мали демонстраційні версії з настільним ЧПУ та 3D принтером, а також деякі заходи для дітей. І, головне, кілька сотень людей заповнили форми інтересів. Хоча це є прекрасним доповненням до нашого списку розсилки, воно ще не є фактичною спільнотою членства.

Відкриті праці мають м'яке відкриття приблизно через п'ять тижнів. Координатор нашого членства починається 1 серпня. Наше програмне забезпечення набуває чинності 15 серпня. Наше завдання полягає в тому, щоб підписати багато людей за короткий проміжок часу, і тримати цих людей достатньо зайнятими, щоб вони продовжували повертатися. Тут є декілька питань, що перетинаються: характер організацій на основі членства, ціноутворення та соціальна динаміка.

Open Arts Mobile дебютував у Artscape 2016. У нас було більше 1000 відвідувачів протягом трьох днів! Зображення Уолл Холман

Моделі членства в бізнесі

З точки зору бізнесу, найбільш близькою моделлю до простору є тренажерний зал. Аналіз фітнес-бізнес-моделей у кращому випадку недосконалий, але тут: більшість тренажерних залів працюють краще, коли члени не з'являються. Ghost тренажери є кращими клієнтами, забезпечуючи дохід, не покладаючись на цей об'єкт. Більшість місць Planet Fitness мають північ від 6000 членів, але фізичний простір становить лише близько 300, або відношення 20 не-користувачів до кожного активного користувача. Ця модель масового невикористання заснована на двох факторах: дуже дешевих цінах і блокуванні людей на щорічні контракти, які вони не використовують багато. Перешкода на шляху до в'їзду є низькою, і, як тільки в ній, люди не відчувають великої прихильності.

На іншому кінці спектра, тренажерні зали CrossFit (вони називають їх «коробками») стягують 10 разів більше і підтримують частку членів бази. Їхній підхід прямо протилежний Планеті Фітнес: він базується на дуже високих цінах і глибоко відданій базі користувачів. Через змагання, проблеми з дієтою та інтенсивне використання соціальних медіа, CrossFit коробки будують соціальну спільноту навколо розробки. Користувачі приїжджають для deadlifts, але залишаються для Paleo potlucks з друзями.

Пілон знак встановлений в північній частині власності. Зображення Уолл Холман

Makerspaces трохи різні, засідання де-небудь між Планетом Фітнес та Crossfit взірці. Вони звертаються до більш вузької групи людей, вони коштують набагато більше авансів, щоб побудувати, і люди існують з різних причин - освіти, мистецьких занять або запуск малого бізнесу. Незважаючи на те, що мотивація до участі набагато різноманітніша, діють ті самі бізнес-фактори. Анекдотичні свідчення інших авторів свідчать про те, що близько 20% користувальницької бази будуть "суперкористувачами", 20% майже ніколи не з'являться, а переважна більшість сидять десь посередині. Залучення занадто великої кількості суперкористувачів придушить об'єкт; надто багато користувачів-примари зробить простір мертвим; і занадто багато випадкових користувачів призведе до стагнації.

Відкриті праці намагалися врівноважити ці фактори за допомогою декількох критичних проектів. По-перше, ми включили 140 адресних мікро-студій, які дають людям фізичний простір для виклику власних. Розташування є ключовим для побудови спільноти. По-друге, ми запропонували широкий спектр обладнання, яке було б привабливим для багатьох виробників, від художників до виробників. По-третє, ми реалізували та працювали з вже існуючими спільнотами виробників у коледжах, інших приміщеннях для макетерів та споріднених групах. По-четверте, ми запропонували сходинку ціноутворення, яка допомагає зустріти людей там, де вони знаходяться в їх траєкторії.

Наш перший стіл побачив! Зображення Уолл Холман

Ціноутворення

Більшість тренажерних залів мають одну ціну членства, так само як і бізнес-підписки, такі як журнали або CSAs. Інші структури членства, такі як плани громадського радіо чи мобільного телефону, пропонують споживачеві більш широкий спектр цін. Існують плюси і мінуси обох підходів. Оцінка квартир легко пояснюється і краще підходить для підприємств, де ви намагаєтеся залучити найбільшу абсолютну кількість клієнтів, - вважаєте Spotify. Ієрархічне ціноутворення працює краще, коли продукт є більш складним і має вужчу аудиторію. Для того, щоб робоча ціна була діловою, вона мала бути відносно високою - понад $ 100 / місяць. Ми прийняли рішення про ієрархічне ціноутворення, оскільки плоска, відносно висока членська ціна витіснила б випадкових членів, студентів і жителів околиць.

Щоб встановити ціни, ми запустили багато моделей. Ви можете ознайомитися з нашою методологією аналізу цін у нашому попередньому повідомленні про бізнес-планування для виробників. З практичної, член-орієнтованої точки зору, ми хотіли, щоб наше початкове ціноутворення ($ 70) було навколо щомісячної ціни інших побутових витрат, як телефонний план. На високому рівні ми хотіли, щоб ціна на студію плюс повне членство ($ 250) все ще здавалася низькою в контексті ведення малого бізнесу. В цілому, пропозиція цінності така ж, як і будь-який інший виробник - доступний доступ до інструментів і обладнання на суму близько 1 млн. Доларів. Це залежить тільки від того, наскільки вам важливий доступ.

Соціальна динаміка

Розуміння моделей членства та хороша цінність дозволить членам Церкви входити до дверей. Що дозволить членам Церкви повертатися, це розуміння соціальної динаміки членства. Люди природно хочуть належати - вони хочуть знайти своє плем'я. Хитрість полягає в тому, щоб побудувати різноманітне плем'я, яке постійно вітає нових членів, цілі, які можуть виявитися взаємовиключними без ретельного керівництва.

Відносини і громади формуються через обмін соціальним капіталом. Зв'язування соціального капіталу - формування густонаселених спільнот навколо (загалом) однорідної ідентичності або мети. Такі групи значною мірою спрямовані на внутрішню сторону і пов'язані між собою через емоційні зв'язки, ті, що ґрунтуються на особистій прихильності, та нормативні зв'язки, засновані на почутті спільних цінностей. Перехідний капітал - це формування великих, вільних мереж, заснованих на інструментальних зв'язках, або очікування вигод. Рух «За громадянські права», наприклад, використовував митні спільноти (місцеві церкви) для створення потужної спільноти (мережі церков, студентських груп і політичних партій), які боролися і досягли відчутних переваг для всіх партій коаліції.

Наші конференц-столи, розроблені проектом Surface і Crump and Kwash. Зображення Уолл Холман

Відкриті роботи знаходяться в суперечливій позиції, оскільки вона повинна виховувати у своїх стінах згуртоване співтовариство, а поза його стінами - спільну спільноту. Найбільш успішні виробники використовують сильну внутрішню культуру для залучення та утримання членів. Для багатьох користувачів культура є основною цінністю членства, оскільки взаємодія з спільнотою друзів і співробітників стає важливішою, ніж отримання доступу до набору інструментів. У той же час, відкриті роботи повинні бути простір, що замикає, використовуючи різноманітну базу користувачів з усіх районів Балтімору. Внутрішня культура, якщо вона здається занадто «клубною» або ворожою до новоприбулих, загрожує здатності макетерів розвивати свій бізнес.

Балансування цих факторів - це питання програмних виборів і ретельної культури. Щоб зберегти відкритість і привітність, ми надаємо якомога більше точок вступу: безкоштовні події, молодіжні та сімейні семінари, дорослі класи, екскурсії та відкриті будинки. Ми також маємо роздрібну, галерею та кафе, що відкрито для громадськості, створюючи «третє місце», яке не вимагає членства. Як тільки ми відкриті, і громада починає формуватися, буде багато можливостей для розвитку внутрішньої культури: виробник шоу-н-розмов, щасливі години, наставництво, і органічне зростання, що виникає в результаті зіткнень творчих людей, зосереджених в одному місце.

У наступному посту ми обговоримо іншу важливу частину зростаючого членства: маркетинг.

Помаранчева фарба на східному фасаді, а також сталеві навіси над дверима. Зображення Уолл Холман

Оновлення будівництва

Після останньої публікації у нас є:

1. Запущено мобільний простір у Artscape.

2. Встановлено пілоновий знак в північному кінці майна.

3. Взяли постачання наших настільних пилок та обладнання для магазинів, таких як контейнери для сміття, шафи з полум'ям, візки та піддони.

4. Пофарбований східний фасад оранжевий і встановлені сталеві навіси над дверима.

Поділитися

Залишити Коментар