Jeffrey Cross
Jeffrey Cross

Мій квест, щоб перетворити Smart Craft на сталий бізнес

Ден Ландрум з Apple Eye Design, виготовляє вироби з гофрованого картону для лазерного різання

Я розпочав свою кампанію Indiegogo 19 січня, щоб допомогти фінансувати своє зростання як незалежного художника. Моя скромна цільова ціль - 1000 доларів. Моя мета розтягування $ 120k, котрий би поставила мені на твердій опорі. Це буде сьома маркетингова стратегія, якою я займаюся, у щорічній спробі перетворити своє «високотехнологічне, ручне виготовлення» на сталий бізнес. Деякі підходи працювали. Інші, не стільки. Але я багато чого навчила на цьому шляху, і я хотів би поділитися своїм досвідом з іншими виробниками.

Але спочатку деякий фон….

Первинним питанням було: чи можу я навчитися використовувати розумні інструменти руху, що створюється, щоб бізнес зробив те, що я люблю робити? Оскільки я все життя був художником, моя пристрасть завжди була творчим процесом і створенням прекрасних речей. Ще в 1999 році я взяв рік від роботи, щоб створити серію не-об'єктивних картин, щоб побачити, чи можу я заробляти на життя, продаючи своє мистецтво. Це не відбулося. Місцевий ринок не був достатньо надійним для цієї ніші, і мені довелося б переїхати до Нью-Йорка чи Європи, щоб знайти вихід у традиційний світ мистецтва. Замість цього я взяв цифровий маршрут і став графічним і веб-дизайнером. Але з появою комунікацій і глобальної революції в мережі відкрилися нові маркетингові платформи, і я відчула, що я маю другий шанс на виконання свого покликання створити інноваційні форми мистецтва.

Навесні 2012 року я прочитав Пітера Діамандіса Достаток: майбутнє краще, ніж ви думаєте. Він говорили про створення виробничої ніші за допомогою інтелектуальних інструментів для підтримки новаторів у створенні невеликих, настроюваних програмних продуктів. Приблизно в той же час я пішов на перший відкритий будинок для MakerPlace у Сан-Дієго, магазин мрії DIYer з кожним інструментом, якого майстер хотів. Особливо мене приваблює машина для лазерного різання з ЧПУ. Я дивувався, чи можу я використати лазерний різак, щоб використати мої навички ремесла до засобів до існування. Через два місяці я відмовився від робочого дня як спеціаліст з комп'ютерних ресурсів в UC San Diego і взяв стрибок.

Я став членом у MakerPlace. Коли я побачив, як хтось використовує лазер, щоб вирізати шаблони з картону, я був зачарований фактурою і малюнком чітких країв вирізаних округлих флейт. Я відразу ж хотіла вивчити можливості наплавлення картону, щоб побачити, які ефекти я можу отримати і які продукти я можу зробити. Програмне забезпечення Adobe Creative Suite Я використовував протягом останнього десятиліття зробив його легким для проектування лазерної машини. А креативні процеси, необхідні для переходу від концептуального до 2D-дизайну, до формування 3D-об'єктів, добре поєднані з навичками, які я здобув за допомогою свого художнього фону. До грудня я розробив достатньо прототипів, щоб взяти мою нову лінійку екологічно чистих лазерних ламп з гофрованого картону та аксесуарів для декору, які я назвав Колекція "Закруглені флейти", на ринок.

Вироби з колекції "Закруглені флейти"

Тоді сталося питання: як я буду продавати свою продукцію, щоб зробити життєздатний бізнес?

Маркетингова стратегія № 1: традиційні холодні дзвінки в магазині

  • Перше місце, куди я пішов, був магазин мами і поп-освітлення. Власник був надзвичайно ентузіазмом, сказавши, що він не бачив нічого подібного до цих підвісних світильників і що вони повинні добре продавати. Але потім він наполягав на тому, що я підписую свою політику щодо мінімальної рекламованої ціни (MAP), стверджуючи, що ніхто інший не міг продавати мої продукти нижче встановленої ціни. Він сказав, що якщо він інвестує $ 50 тис. У мої продукти, він не хоче, щоб інші могли його продати. Хоча я був схвильований його ентузіазмом до моїх проектів, я не був впевнений, що такі контракти навіть легальні, і це не відчувало мене до себе.
  • На другій зупинці, Lamps Plus, корпоративна франшиза освітлення, продавці були настільки ж захоплені моїми підвісними світильниками, але вони не робили рішень про купівлю. Вони сказали, що мені треба мати справу безпосередньо з їхнім національним офісом і задовольнити їхні вимоги, щоб стати постачальником, що було складним. Я міг би уявити собі, як піднятися, щоб задовольнити виклик, але не був впевнений, що хотів би засновувати свій старт на святі чи голодомору, щоб наповнити величезні замовлення, які могли б прийти лише раз на рік. Знову ж таки, я вирішив, що це не для мене.
  • Заспокоєне тим, що я отримав досі, було зрозуміло, що для моєї продукції є ринок. Хоча я і не думав про це раніше, коли я прямував до Ла Джолли і наступного магазину для освітлення в своєму списку, я зрозумів, що я близький до відомого центру дизайну інтер'єрів Canyon Creek. Я прибув без попередження, і власник MPLA, престижної галереї дизайну інтер'єрів, подарував мені щедре частину свого часу, ставивши належні і глибокі питання про мене і мою роботу. Будучи прекрасною художницею, вона відразу ж зрозуміла інноваційну унікальність та своєчасне поєднання екологічних матеріалів, високотехнологічних процесів проектування та традиційного ручного майстерності. На відміну від безособових обговорень «розмови про гроші» у двох попередніх магазинах освітлення, наше обговорення було зосереджено на якості самої роботи. Вона попросила відпустити скупчення з п'яти ламп і декількох великих аксесуарів для декору, які вона буде розміщувати біля входу в її галерею. Було очевидно, що вона має спорідненість до продуктів, і що це не просто гроші, а стосунки з виробником і радість представити свої нові роботи своїй клієнтурі. Це був цільовий ринок, який я хотів би продовжити.

Кластер з п'яти ламп в галереї MPLA в Сан-Дієго, штат Каліфорнія

Маркетингова стратегія №2: Інтернет-холодні дзвінки з використанням електронних вибухів

  • З тих пір, як я мав такий теплий прийом у галереї дизайну інтер'єрів, я вирішив орієнтуватися на дизайнерів інтер'єру по всій країні. Я зібрав майже 4000 адрес електронної пошти з окремих глав Американського товариства дизайнерів інтер'єрів (ASID). Протягом наступних кількох місяців я розіслав три окремі електронні вибухи, які включали фотографії моєї роботи та посилання на мій сайт. Я продав один підвісний світильник дизайнеру Л.А. Група Сьюзан Фредман відправлено 12 підвісних світильників для магазину Union Pier в Мічігані, а Лора Бірнес, місцева компанія, яка відкрила свій перший інтернет-магазин, включала мої продукти. Двоє дизайнерів полюбили мою роботу, кажучи, що незабаром відкривають магазини і повернуться до мене. Багато інших дизайнерів писали такі коментарі, як "чудова" і "елегантна", і повідомляли мені, коли вони мали відповідний проект. Я все ще чекаю.У моїй першій спробі дійти до національної аудиторії продажі були повільнішими, ніж я сподівався, однак було здорово мати підтвердження цього ринку спеціальності.

Маркетингова стратегія №3: старі школи Слово про місцеву мережу

  • У січні 2013 року моя дружина розповіла своєму естетика, Лізі Гетц, про мою нову Закруглені флейти колекції. Будучи завзятим мережею, Ліза негайно поширила слово одному із своїх клієнтів, старшому редактору Журнал San Diego Home & GardenФілліс Ван Дорен, який щомісяця пише колонку «Дизайнерські рифи». Оскільки Філліс побачила, що я представлена ​​галереєю дизайну інтер'єрів MPLA на моєму веб-сайті Apple Eye Design, вона дала мені згадати з двома фотографіями у випуску журналу в березні 2013 року.

  • Через кілька місяців соціальний працівник у відставці, Аннет Лау, єдина особа, яка відповіла на статтю в журналі, замовила шматок мого нового інтернет-магазину Etsy. З тих пір, як вона жила поруч, вона підійшла, щоб забрати її. Ми розмовляли дві години і до того часу, коли вона пішла, вона була шанувальником моєї роботи. Аннет - це людина, ще одна натуральна, реальна мережа. Вона цінує мистецтво і художників. Коротше кажучи, вона привела кількох своїх друзів до невеликого приміщення студії в моєму домі за те, що вона описала як «поїздку на поле мистецтва». Колективно вони купили близько десятка штук.
  • Аннет також представила мою роботу Томасу і Чарльзу, її найближчим сусідам у своєму другому домі в Палм-Спрінгс. Вони володіють процвітаючим еклектичним і старовинним магазином під назвою Хедж. Аннет сказала, що вони любили якості декору, але хотіли б бачити їх як скульптурне мистецтво. Це відкрило нове, експансивне, творче простір для вивчення. Художник у мене був в захваті! Я негайно зробив два докази-of-концепції шматки та загнав їх до Палм-Спрінгс. Ближче до кінця чудової двохгодинної зустрічі з Томасом, один з його клієнтів увійшов, побачив прототип Zigzag Totem, який ще не був оцінений, і хотів купити його на місці. Томас щедро дозволив мені продати цей твір безпосередньо його клієнту, сказавши: "Це не про гроші, а про створення відносин". Для мене, підтримка цих багатих, корисних зв'язків є сутністю уст в уста.

    Скульптура Zig Zag Totem з лазерного картону.

Маркетингова стратегія №4

  • У квітні 2013 року я розмістив оголошення на Craigslist для торгового представника, який хотів би працювати на 100% комісійній основі. Я хотів, щоб хтось побачив обіцянку моїх продуктів і мав навички встановлювати зв'язки в освітньому, домашньому / офісному декорі регіонального ринку. Кертіс був найперспективнішим з трьох людей, які відповіли на моє оголошення. На нашому початковому засіданні ми зробили словесну згоду, що він постукає у двері і введе Колекція "Закруглені флейти" до різних місцевих роздрібних магазинів, ресторанів, будівельних підрядників та центрів дизайну в окрузі Сан-Дієго. Через два дні, коли я склав офіційний контракт, Кертіс надіслав електронною поштою повідомлення, що він має повний робочий день і не буде мати часу, щоб показати зразки моєї роботи. Але він думав, що мої продукти будуть добре продаватися на Ebay, і сказав, що він готовий працювати у вихідні дні, розвиваючи цей канал збуту. Я вже думав про просування своїх продуктів в Інтернеті і був відкритий для відкриття власного інтернет-магазину, але Ebay не підходив. Зосереджуючись на ручних виробах, Etsy відчував себе більш перспективним і легким для мене. Я відхилив пропозицію Кертіса і відразу ж почав шукати створення магазину Etsy.

Маркетингова стратегія # 5: Інтернет мережа електронної комерції - Etsy.com

  • Як назва Apple Eye Design було прийнято, я відкрив Сільський Люкс Сучасний, мій перший магазин Etsy, в травні 2013 року. Один з провідних мереж електронної комерції в своїй галузі, Etsy надав мені глобальний доступ, легкий, надійний спосіб обробки транзакцій і ясний шлях для людей, щоб знайти мою роботу . Вони автоматично зареєстрували мене безкоштовно в оголошеннях зі списку продуктів Google, і мені доведеться платити додатково за їхні внутрішні оголошення в Пошуковій мережі. Такі функції, як «улюблені» та «команди» дозволили мені з'єднатися з іншими ремісниками для взаємної маркетингової підтримки.

Підвісна лампа Turbine 527 популярна в моєму магазині Etsy.

  • Перший тиждень я приєднався до Etsy, Кавові лабораторії ростери в Таррітауне, штат Нью-Йорк, купив 4 мої підвісні світильники для їх магазину. Я продовжував мати постійний потік покупців, що встановлюють тенденції, які купують в середньому десяток ламп і аксесуарів на місяць для своїх будинків і підприємств. На сьогоднішній день це мій найкращий результат роздрібного маркетингу, однак мій бізнес все ще не на стабільному рівні прибутковості.
  • До початку червня я був прийнятий в Etsy Wholesale, приватний, засуджений ринок, де покупці можуть виявити унікальні, важкодоступні продукти від художників і дизайнерів. Хоча Etsy Оптова тільки в бета-версії, покупці спеціальності я раніше домагалися тепер приходять до мене.
  • У серпні мій перший оптовий рахунок, Сучасні артефакти в Річмонді, штат Вірджинія, протягом тижня продали свій перший замовлення на 5 кошиків і ваз для декору і регулярно повторно впорядковували. Артемезія У Чикаго придбали 5 кулонів в жовтні. Емі Даттон з Кіттері, штат Мейн, зв'язалася зі мною після того, як вона тільки що відремонтувала будинок 1860-х років у комерційну галерею дизайну інтер'єрів, щоб представити «як створити будинок». Вона надіслала 4 підвісні світильники та 3 кошика та вази для декору. На її відкритті вона продала вазу, потім замовила другу, яку продала протягом тижня, і згодом замовила ще 4. У листопаді Desiree Kellers, покупець і менеджер магазину Музей сучасного мистецтва Клівленда, купив 16 предметів декору в її першому порядку.
  • В цілому я вважаю, що Etsy є дуже теплим і привабливим співтовариством. Etsy адміністративні співробітники, багато з яких самі ремісники, надзвичайно турботи і реагувати на будь-які питання, які я маю. Разом з святковим пакетом “Break New Ground”, я нещодавно отримав від руки Ванессу та Соні рукописну картку, яка дякує мені за те, що я є частиною Etsy Wholesale, за мої відгуки і допомогу з їх бета-версією, і бажаю тону успіху.

Маркетингова стратегія №6: місцеві ярмарки та вуличні ринки

  • Як спосіб продемонструвати свої продукти безпосередньо, я розглянув вартість / вигоду від участі в різних ярмарках і вуличних ринках, включаючи Подарунки та домашній ринок в Л.А. Роза чаша блошиний ринок у Пасадені, і Encinitas Seaside Bazaar. Дізнавшись про мене на Етсі, голова комітету в Сан-Дієго балетної гільдії запросив мене бути продавцем в їх першому щорічному Ринок "Лускунчик" на вокзалі Свободи. Але після того, як я виконав належну старанність, цифри не склали, і на даний момент подібні події не є можливим.
  • Проте, на початку грудня MakerPlace провів свій щорічний кінець року Open House “Зустріти та привітати, ”Запрошуючи своїх членів експонувати безкоштовно і продавати свої товари. Ця подія дозволила б мені відчути аудиторію людей, зацікавлених ремеслом, багато з яких самі є виробниками. На мій подив, під час створення 3 підвісних світильників і столу, наповненого кошиками і вазами, кілька людей, які бачили, як я різав картон на лазері протягом минулого року, були вражені красою і унікальними якостями готової продукції. І протягом всього одноденного заходу багато хто з 200 людей, які проходили моїм столом під час поїздки в MakerPlace, знову і знову запитували: «Це дійсно картон?» Більшість думала, що це дрібно оброблене дерево, поки вони не взяли вазу або кошик. Деякі запитували численні технічні питання. Але коли я сказав людям, що Музей сучасного мистецтва Клівленда це був один з моїх продавців, зрозуміло, що вони розуміли, що це не просто лазерний картон, це мистецтво.

Мій дисплей у Відкритому будинку MakerPlace

  • Продажі були хорошими для цієї події. Я зробив великі зв'язки, більше 50 чоловік взяли візитні картки, а деякі сказали, що вони зв'яжуться зі мною після свят, щоб купити підвісний світильник для свого столу в їдальні.

Маркетингова стратегія # 7: Crowdfunding

  • MakerPlace є прекрасним місцем для інкубації малого бізнесу, але для того, щоб вивести його на новий рівень і зробити Apple Eye Design прибутковим, мені потрібно отримати власний лазерний різак і орендувати більшу студію дизайну. У січні 2014 року я звернувся до спільноти Kickstarter crowdfunding, щоб допомогти фінансувати своє зростання.

Мета моєї краудфандінг-кампанії - придбати власну машину для лазерного різання.

  • Грег Спенс, якого я вперше зустрів у лазерній лабораторії компанії MakerPlace, став моїм наставником у цій роботі. Нещодавно він влаштував свою успішну кампанію Справа для людства, що перевищив мету його фінансування на 3,465%. Однією з стратегій, які Грег використовував і рекомендував, є встановлення мети Kickstarter на суму 1000 доларів США, тому що, як тільки ця мета буде виконана, я автоматично буде введена в канали новин і категорії, що дало б мені більше уваги в Kickstarter. Він також наголосив на важливості того, щоб мати відео, яке б поставило мене в більш видатну категорію. Грег зробив відео для своєї кампанії, і я найняв його як відеооператора мого проекту. Він мав усе необхідне обладнання і зарядив доступну погодинну ставку. Грег також виявився прекрасним режисером і великою допомогою в сценарії. А оскільки перед камерою я не є природним, то він був ідеальною людиною, яка могла привернути мене до себе.
  • Через тиждень після того, як я подав заявку, Кікстартер відмовив у відповідь: «Проекти, які залучають кошти на загальні витрати (наприклад, обладнання, офісні приміщення), виходять за межі нашої сфери. Крім того, Kickstarter не може використовуватися як канал продажів для продуктів, які доступні для продажу в іншому місці ». Потім я перейшов до Indiegogo як свою платформу для краудфандингу. На відміну від Kickstarter, Indiegogo не засуджений, тому немає сумніву, що моя кампанія буде схвалена. І це не повинно бути все або нічого з Indiegogo. Вони дозволяють вибрати гнучке, а не фіксоване фінансування, тому я отримую будь-які внески. Застереження, якщо я не досягну мети $ 1K, я сплачу Indiegogo більш високий відсоток за їхню плату.

Ось ці цілі для моєї кампанії з краудфандінгу:

  • Залучення $ 40K дозволяє мені продовжувати будувати бізнес у поточному методі, будучи членом MakerPlace. Хоча час подорожі є значним, я можу орендувати час на лазерну машину Грега для замовлення переповнення.
  • Залучення $ 80K дозволяє мені придбати власну машину для лазерного різання і орендувати приміщення для магазину. Моя справа тоді досягне прибутковості.
  • Піднявши $ 120 тис. Або більше, ми можемо купити власну лазерну машину, орендувати приміщення для магазину, наймати і тренувати асистентів, використовувати менеджера з маркетингу і формувати чітку нішу на ринку. Це забезпечить міцну основу для створення сталого малого бізнесу у майбутньому.

Успіх кампанії з краудфандингу Грега дозволив йому придбати власну машину для лазерного різання і створити магазин у гаражі на двох машинах. Він продовжує розширювати свою лінійку продуктів і щодня отримує багато нових замовлень. Я сподіваюся слідувати стежці Грега.

Поділитися

Залишити Коментар